Wie unterstützt das Buyer Persona-Konzept die Lead-Generierung?
Wie gelingt es im B2B, neue Kundenkontake zu gewinnen? Mit welchen Prozessen gelingt ein besserer Austausch zwischen Marketing und Vertrieb. Und wie können Sie punktgenau auf die Herausforderungen potenzieller Kunden eingehen? Eine Erfolg versprechende Möglichkeit: Fokussieren Sie sich von der Zielgruppe zur Zielperson.
19. April 2017
Die Grundlage für alle Aktivitäten ist die Definition Ihrer Wunschkunden. Nutzen Sie das Buyer Persona Konzept, um Profile Ihrer idealen Interessenten und Wunschkunden zu erstellen. Das Buyer Persona Konzept basiert auf Käufer-Modellen. Ein Buyer Persona-Profil charakterisiert einen typischen Käufer von Produkten bzw. Dienstleistungen.
Nutzen Sie dazu einen echten Kundennamen wie „Werner Müller von der XY GmbH“ oder einen Kunstnamen wie „Lars Logistik“, „Ingo Ingenieur“ oder „Monika Marketing“. Um die Perspektive der Buyer Persona einzunehmen und für sie relevante Inhalte anzubieten, ist es wichtig, einen Namen und ein Bild für die Buyer Persona zu nutzen.
Von Max Mustermann zur richtigen Buyer Persona
Beginnen Sie dann die Profildaten der Buyer Persona zu sammeln. Im B2B-Bereich wird das immer die Position der Buyer Persona sein. Weitere Daten können die Firmengröße, die Branche, das Alter oder der Firmensitz sein. Um Ihre Buyer Persona noch besser zu verstehen, benötigen Sie aber noch weitere Daten. Im B2B-Bereich sind das die Schmerzpunkte, die dazu führen, dass die Buyer Persona nach Produkten oder Dienstleistungen, wie Sie sie anbieten, Ausschau hält. Sammeln Sie diese Schmerzpunkte im Detail und in verschiedenen Ausprägungen (Kosten, Prozess, Ergebnis usw.).
Das Strickmuster Ihrer Buyer Persona gibt Ihnen Anhaltspunkte über die Konzeption und Bewerbung Ihrer Inhalte. Legt Ihre Buyer Persona Wert auf Sicherheit, auf ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) oder Innovation? Entsprechend diesem Strickmuster sollten Sie Ihre Inhalte erstellen bzw. adaptieren. Weitere Fragen, die Sie sich über Ihre Buyer Persona stellen sollten:
Für welche Themen interessiert sich die Buyer Persona?
› Was bedeutet für Ihre Buyer Persona Erfolg, wenn er/sie sich für Sie entscheidet?
› Was wäre eine Katastrophe/ein Desaster, wenn er/sie sich für Sie entscheidet?
› Wo und wie informiert sich Ihre Buyer Persona?
› Wer beeinflusst die Buyer Persona? (Buying-Center)
› usw.
Prozesse definieren und umsetzen
Wenn Sie diese Informationen zusammen mit Marketing, Vertrieb und Service sammeln, schwören Sie Ihr Team auch gleich auf die passende Ansprache und Betreuung Ihrer Buyer Persona ein. Von Ihren Buyer Persona-Profilen können Sie die passenden relevanten Content-Bausteine und die entsprechenden Touchpoints (Kundenkontaktpunkte) ableiten.
Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Whitepaper „Dopamin im B2B-Marketing“. Wenn Sie weitere Tipps und Handlungsempfehlungen erhalten möchten, können Sie das komplette Whitepaper kostenlos herunterladen.
