Warum sollten Marketing und Vertrieb die Social Media nutzen?
Informativ und abwechslungsreich, überraschend und anregend – so lautet das Motto der Rubrik Cocktail in unserer neuen Media Lounge, hier geht es um die wichtigsten Branchenthemen und -trends, die einen tiefergehenden Überblick verschaffen. #Input #Impulse #Inspiration
8. Dezember 2016
Social Selling ist eines der wichtigen Agenda-Themen im Vertrieb für das Jahr 2017. Die Top-Prioritäten sind mehr (70 Prozent), schnellere (31 Prozent) und effizientere (47 Prozent) Abschlüsse. Dies sind zentrale Ergebnisse des Marketing- und Sales-Reports „State of Inbound“ der Firma HubSpot.
Bei einem knappen Drittel (28 Prozent) der Befragten ist die Nutzung von Social Media im Vertrieb ganz weit oben auf der Prioritätenliste angesiedelt und gewinnt damit im Vorjahresvergleich um 6 Prozent an Bedeutung. Mit Blick auf die Vertriebskanäle ist dies schnell erläutert: So landen die sozialen Netzwerke akkumuliert mit 22 Prozent (Facebook 9 Prozent, LinkedIn 9 Prozent, Twitter 1 Prozent, andere 3 Prozent) auf dem dritten Platz der erfolgreichsten Vertriebskanäle, nur wenig hinter E-Mail mit 29 Prozent und Telefon mit 36 Prozent. Gleichzeitig aber finden es 22 Prozent der Befragten im Vergleich zu vor zwei bis drei Jahren schwieriger, Social Media in den Vertriebsprozess zu integrieren – ein möglicher Grund: Immer mehr soziale Netzwerke werden für den Vertrieb relevant, damit steigt die Komplexität.
Social Media als Kanal gewinnt rasant an Bedeutung
Dass soziale Netzwerke immer beliebter werden, beweist auch die Auswertung der bevorzugten Kommunikationsmittel für geschäftliche Belange: 38 Prozent der Umfrageteilnehmer nutzen sogar am liebsten Social Media, 24 Prozent präferieren Messenger Apps. An die Popularität der E-Mail (55Prozent), des persönlichen Gesprächs (45 Prozent) oder des Telefonats (43 Prozent) reichen sie zwar noch nicht heran, der rasante Bedeutungszuwachs der noch jungen Kommunikationswege ist jedoch auffällig.
„Wir sehen, dass sich das Kräfteverhältnis zwischen Einkauf und Vertrieb in den letzten Jahren deutlich verschoben hat. Der Vertrieb ist nicht mehr die alleinige Informationsquelle“, konstatiert Christian Kinnear, Managing Director EMEA, HubSpot. Einkäufer recherchierten heutzutage sehr stark selbst und träten erst viel später mit dem Vertrieb in Kontakt. Deswegen müsse sich auch das Selbstverständnis des Vertriebspersonals wandeln. „In Zukunft wird es immer wichtiger, Vertrauen aufzubauen und wirkliche Hilfe anzubieten. Soziale Netzwerke bieten mit dem direkten und persönlichen Kontakt die ideale Plattform für diesen neuen Vertriebsansatz“, so Kinnear.
LinkedIn und Facebook auch für B2B relevant
Social Media sind folglich nicht nur für B2C-Unternehmen relevant. Die sozialen Netzwerke sind inzwischen als feste Größe im Alltag verankert. Neben genuin geschäftlichen Netzwerken werden auch immer mehr ursprünglich private Netzwerke für B2B-Marketing und -Vertrieb erschlossen. Für Unternehmen gilt es jedoch, die geeigneten sozialen Netzwerke für die eigene Kundenansprache zu identifizieren und dort entsprechende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einzusetzen. Der „State of Inbound“ zeigt, dass von den Befragten die meisten LinkedIn für Geschäftszwecke nutzen (80 Prozent geschäftlich, 56 Prozent privat), gefolgt von Facebook (73 Prozent geschäftlich, 92 Prozent privat) und Twitter (64 Prozent geschäftlich, 60 Prozent privat).
„Welches soziale Netzwerk für die Kundenansprache sinnvoll ist, kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein“, bemerkt Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets, HubSpot. Marketing und Vertrieb sollten gemeinsam einen Blick auf Lead-Generierung und Konversionsrate werfen und die effizientesten Kanäle bestimmen. Wenn klar sei, wo sich die wertvollsten Leads tummeln, sollte man sicherstellen, dass Markenbotschaften und Vertrieb dort auch präsent sind.
Für den „State of Inbound“-Report wurden weltweit mehr als 4.500 Marketer und Sales-Professionals befragt, darunter 1.288 Teilnehmer aus Europa.
Download der vollständigen Ergebnisse des „State of Inbound“-Berichts
