Warum kämpfen viele B2B-Unternehmen mit der Lead-Generierung?
Das Potenzial des E-Mail-Marketings wird in der B2B-Kommunikation nur unzureichend genutzt. Dies ist ein Fazit der aktuellen absolit-Studie „Leadgenerierung bei B2B-Unternehmen“. So versäumen über 50 Prozent der befragten Unternehmen die Möglichkeit, per Newsletter mit Geschäftskunden in Kontakt zu treten. Erhebliche Mängel treten auch in weiteren Bereichen auf.
6. April 2017
Das Whitepaper "Leadgenerierung im B2B" zeigt, wie die Chancen für neue Geschäftskontakte per E-Mail-Marketing erfolgreich genutzt werden können. Darüber hinaus analysiert und bewertet es aktuelle Trends in der Leadgenerierung und stellt die Bandbreite weiterer Instrumente vor.
Für die aktuelle Studie wurden 288 B2B-Unternehmen anhand von über 40 Einzelkriterien hinsichtlich der Qualität ihres E-Mail- und Newsletter-Marketings untersucht. Dabei ergaben sich zwischen den einzelnen Unterbranchen große Differenzen. Während B2B-Händler vor allem mit ihrer Nutzerfreundlichkeit und mobilen Qualität überzeugen, weisen Dienstleister und Chemiekonzerne in nahezu allen Kategorien großen Nachholbedarf auf.
Schlechte Noten für die Benutzerführung
Die größten Schwächen werden bei der Anmeldung zum Newsletter deutlich: Bei 52 Prozent der B2B-Firmen sucht der Kunde vergeblich danach, von den übrigen Unternehmen gestalten lediglich 27 Prozent die Anmeldung auch auffällig. Damit betreiben insgesamt nur 14 Prozent aller B2B-Konzerne eine aktive Leadgenerierung und verschenken damit enormes Potenzial. Ebenso befindet sich bei 39 Prozent der Webseiten die Registrierung nicht auf der Startseite. Der Interessent wird auf diese Weise gezwungen, aktiv nach der Newsletter-Anmeldung zu suchen. „Damit gleicht die Registrierung einem Abenteuer, bei dem der Kunde jedoch sehr schnell das Interesse verliert“, bemängelt Studienautor Torsten Schwarz.
Gleichzeitig werden potenzielle Leser von der Eingabe persönlicher Daten abgeschreckt, indem alarmierende 77 Prozent der Unternehmen keine verschlüsselte Übermittlung solcher Informationen anbieten. 26 Prozent arbeiten sogar ohne gesicherte Website mit SSL-Zertifikat.
Registriert sich ein Kunde dennoch für einen Newsletter, wartet er erst einmal vergebens. Denn 70 Prozent der Firmen aus dem B2B-Segment nutzen nicht die Möglichkeit einer Willkommensmail, obwohl das Interesse des Kunden direkt vor und nach der Anmeldung am größten ist. Die Qualität der vorhandenen Begrüßungsmails ist allerdings ebenso mangelhaft: 81 Prozent nutzen keinerlei Call-to-Action-Buttons und 62 Prozent verfügen nicht über ein vollständiges Impressum.
Dabei ist die Qualität der E-Mails eigentlich eine Stärke der B2B-Konzerne, bei der vor allem Unternehmen aus den Bereichen Landwirtschaft und B2B-Handel überzeugen. Diese erfüllen durchschnittlich 68 Prozent beziehungsweise 67 Prozent aller Qualitätskriterien. Zu diesen zählen neben der Personalisierung unter anderem auch das Vorhandensein von einem Abmeldelink, Social Media-Buttons sowie die Lesbarkeit ohne heruntergeladene Bilder. Schlusslicht bilden die Dienstleister, die lediglich 39 Prozent der Kriterien erfüllen können.
Juristische Mängel an der Tagesordnung
29 Prozent informieren den Abonnenten nicht darüber, wie seine Daten von der Newsletter-Anmeldung genutzt werden, obwohl 63 Prozent mehr Informationen von ihren Kunden verlangen als erlaubt. Dieser Wert liegt nur knapp über dem der Pharmakonzerne, die mit 66 Prozent das Schlusslicht aller Branchen bilden. Dabei vergeben die B2B-Firmen wertvolle Chancen: 96 Prozent bieten zwar eine Personalisierung der Newsletter an, aber nur 44 Prozent nutzen diese abgefragten Daten auch für eine persönliche Ansprache.
Bei der mobilen Optimierung zeigen sich die B2B-Unternehmen für die Zukunft gut gerüstet. Starke 81 Prozent der Landingpages sind für mobile Endgeräte optimiert. Beachtlich ist, dass 83 Prozent der Newsletter auch auf der Smartwatch problemlos dargestellt werden können. Damit erreichen die B2B-Unternehmen den Spitzenwert aller Branchen. Doch auch in dieser Kategorie gibt es noch Verbesserungspotenzial: Nur 58 Prozent der Newsletter lassen sich auf mobilen Endgeräten problemlos lesen. Die komplette Studie sowie einen kostenlosen Download der 49-seitigen Kurzversion gibt es unter b2b-studie.de.
Die Haufe Media Lounge bietet eine wertvolle Whitepaper-Reihe an, mit der es gelingt, diese und andere Fehler im Marketing zu vermeiden und so neue Kundenkontakte zu generieren.
